למה קשה לכם למכור את הרכב

ישבתם בארוחת הערב וזרקתם לחלל החדר שזהו, אתם מחליפים רכב. הדוד שמבין כבר דאג לעדכן אתכם שזה בול הזמן למכור את הרכב כי המחירים של רכבי יד שניה עולה ואתם, מלאי מוטיביציה מתחילים את התהליך.

אז נכון, בחלק מהדגמים באמת אין איזו בעיה דרמטית והרכב יכול יכול להימכר תוך יום-יומיים מהרגע שהמודעה שלכם עלתה לאתר אבל יש רכבים שעל פניו אמורים להיות הרכבים הכי אהובים בארץ, שפשוט לא נמכרים. עובר יום, שבוע וכבר הורדתם את המחיר פעמיים-שלוש וכלום. אין טלפונים. דממה.



הטלפונים התחילו להגיע רק אחרי שהמחיר התחיל באמת להתרחק מהמחירון של הרכב. אבל למה?

השוק מגיב מהר יחסית לשינויים גדולים. ככה שלמשל אם יש מחסור של דגם מסוים אצל היבואן ומדובר על דגם אהוב ומבוקש, סביר שמחירי המשומשות של הדגם יעלו. אבל זה שינוי יחסית איטי שלוקח לו זמן לבוא לידי ביטוי ולהיות מורגש. אפשר לחלק את ההשפעה המסוימת הזאת לשתי נקודות זמן - נקודת ההתחלה - הרגע בו הדגם הגיע לישראל ועלה לכביש. נקודת הסיום - הזמן בו אתם מנסים למכור את הרכב.

יכול להיות שהרכב שלכם הוא

, אבל שוק הליסינג הוא אחד הגורמים הכי משפיעים על היצע וביקוש של רכב. בואו ניקח למשל את הקורולה האהובה. בלי ספק אחד הדגמים האהובים, אמינים ונפוצים על הכביש. בכל שנה, הקורולה מדורגת מאוד גבוה בהיקף מסירת הרכב החדש, בלי הפתעות.

אבל אם נפרק את המספרים, נגלה שהקורולה, ודגמים נוספים של יצרנים אחרים, אמנם נמצאים מאוד גבוה בהיקף מסירות הרכב החדש, אבל מה שבעיקר בולט במסירות האלו זה שעיקרן הוא לשוק הליסינג ולא לשוק הפרטי.

בטבלה למטה אפשר לראות את ה-10 רכבים הנמכרים ביותר בישראל בין השנים 2017-2023 בלי חלוקה שנתית לכל דגם אלא סכימה של כלל הרכבים מכלל השנתונים.

אפשר לראות שאין כאן הפתעות - מה שהרגשתם זה כנראה מה שמופיע בטבלה:

אבל אם נוסיף משתנה אחד לטבלה הזאת - אז פתאום נגלה שהרכבים הבולטים על הכביש הם גם אלו שמאוד בולטים בהעדפת ציי הרכב.

טויוטה קורולה ויונדאי איוניק הייבריד מככבות בטבלה הזאת במקומות ה-7 וה-2, אבל לשתיהן גם היקף המסירות הממוצע של הרכב לשוק המסחרי (ליסינג, ציי רכב וכדומה) עומד על למעלה מ-70% מכלל מסירות הדגם. האוקטוביה עם 50% לשוק המסחרי וה-I20 עם קצת יותר מ-40% לשוק המסחרי.

אם מפרקים עוד יותר את הרשימה ונכנסים לרזולוציה של שנתונים, אז מקבלים באמת תמונה מעניינת בהקשר של דגמים ספציפיים שאל הקורולה והאיוניק שעומדות על 70% ממוצע לשוק המסחרי, מצטרפת גם יונדאי אלנטרה 2023 עם כ-70%, צ'רי טיגו 8 עם קרוב ל-50%, קיה נירו פלוס פלאגאין 2023 עם 81% ועוד.

המשותף לכלל הדגמים האלו הוא שבתום כ-3 שנים של חוזה ליסינג, הרכב פוגש את השוק הפרטי והוא עושה את זה במספרים גדולים מאוד. אז בנקודת הפתיחה, לא בטוח בכלל שהנהג הישראלי באמת מחפש את הרכב הזה כי רובו הגיע בכלל לחברות הליסינג ומהצד השני, הרכב הולך לפגוש את השוק במספרים גדולים מאוד, כאלה שיכולים לגמרי לשנות את ההתנהלות.

הגענו לאותה נקודת מפגש של רכבי הליסינג עם השוק אבל לא רק הם. רכב שמוצע למכירה על ידי סוכנויות, מגרשים וסוחרים הוא רכב שרשום (כמעט תמיד) על תו הסחר שלהם. אז מניתוח של המציאות נכון לאמצע חודש אפריל 2024, יש רכבים שההיצע שלהם במגרשי הרכב הוא פשוט גדול וזה בדרך כלל מבוא להורדת מחיר.

ככה למשל, אפשר לראות את אותה קורולה שהתחילה כליסינג מהנקודה הקודמת, נמצאת כרגע במספרים גבוהים אצל סוחרי הרכב ומאכלסת לא מעט מגרשים. ככה גם יונדאי איוניק ועוד מספר דגמים.

המשמעות של המספרים כאן היא שנכון לכתיבת שורות אלו, מוצעות על ידי סוחרי רכב (שהם בעלי המקצוע שמוכרים רכב בלי חיבור ריגשי אלא מתוך התסכלות עסקית נטו) כ-470 טויוטה קורלה 2020, וסהכ כ-1,100 קורולת משנתונים 2019-2021. המשמעות היא פשוטה - ההיצע בקרב סוחרי הרכב עצום וסביר שיהיה קשה יותר

, פשוט כי יש המון ממנו שמוצע למכירה.

במקביל, אפשר לראות רכבים שפשוט אחוז גדול מאוד מהדגם נמצא במגרשים. זה בדרך כלל מעיד על סוג אחר של בעיתיות ודווקא בעולמות הביקוש. אם הממוצע של מספר הרכבים שעומד במגרש אל מול כלל רכבי הדגם הוא כ-3-4 אחוז, אז כששברולט אקווינקס 2020 נמצא בהיקף של כ-17% מסך הרכבים של הדגם, אפשר להניח שמכירה של הרכב הזה היא מאתגרת.